Le Armi della Persuasione – Robert B. Cialdini

By Daniele Donati / 7 Febbraio 2017

Perché è importante leggere un libro che parla di persuasione?

Devi sapere che la persuasione è intorno a te, anche se non te ne accorgi: amici, colleghi e venditori vari potrebbero – anche inconsciamente – utilizzarla “contro” di te.

Questo libro serve per riconoscere questi atteggiamenti e ti insegna come dire di no.

Il professor Robert Cialdini, uno dei principali esperti in materia ha affrontato questo argomento nel suo best-seller Le Armi della Persuasione.

Il sottotitolo poi è eloquente sul tema: “Come e perché si finisce sempre a dire di sì“…

Riconoscere le armi della persuasione è possibile

Lo sapevi che mamma tacchina ha una risposta automatica al cip-cip dei suoi pulcini il cui suono le permette di riconoscerli e nutrirli?

Ma se ad emettere lo stesso verso fosse un altro animale (come ad esempio la puzzola, in natura predatore del tacchino), il suo atteggiamento sarebbe esattamente lo stesso?

Si tratta di un istinto inconscio che mamma tacchina non riesce a controllare.

Cosa centra tutto questo con noi esseri umani e con la persuasione?

Beh, noi abbiamo meccanismi molto simili a questi che attiviamo senza volerlo in risposta a stimoli esterni che i professionisti della persuasione conoscono molto bene.

Questo è solo uno  dei tanti aneddoti e risultati di esperimenti vari sul tema della persuasione che Cialdini racconta nel suo libro.

Le 6 armi della persuasione

Cialdini infatti, nei suoi studi decennali, ha scoperto che alla base delle migliaia di tattiche usate quotidianamente dai persuasori ci sono degli schemi fondamentali.

Le sei armi della persuasione spiegate sono:

  • la coerenza/impegno
  • la reciprocità
  • la riprova sociale
  • l’autorità
  • la simpatia
  • la scarsità.

In ciascun capitolo del libro ne è spiegato il funzionamento in modo dettagliato con esempi, risultati di ricerche e studi, aneddoti personali.

E ogni capitolo termina con i consigli su “Come dire NO”.

Nella lettura de Le Armi della Persuasione ti ritroverai in diversi esempi (chi non conosce il “Metodo Tupperware”) e altri li assocerai con qualcosa a te noto (Mastrota, Eminflex, televendite varie).

Scoprirai che siamo sempre pronti ad accettare argomentazioni o situazioni che venditori/persuasori ti propinano, e non te ne meraviglierai conoscendone i perché.

Ma queste tecniche funzionano veramente?

E soprattutto, le contromosse per rispondere sono efficaci?

Seppur questo sistema sia scientificamente attendibile,  lo stesso autore ci pone in guardia contro di esso proprio sottolineandone l’attendibilità.

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Recensione di Quattro ore alla settimana

Ecco i punti salienti del libro, ciò che mi è piaciuto e non piaciuto in una piccola sintesi:

Cosa mi è piaciuto

  • Sono spiegati concetti complicati in modo semplice.
  • Alcuni aneddoti sono molto divertenti.
  • Ci si rispecchia in quasi tutte le tecniche di persuasione.

Cosa non mi è piaciuto

  • Talvolta è leggermente dispersivo.
  • Alcune delle contromosse sono un po’ banali.

Perché leggerlo?

  • Per riconoscere le tecniche di persuasione.
  • Per imparare a dire no ai persuasori professionisti.
  • Per utilizzarle in maniera etica.

 

Le armi della persuasione - Robert Cialdini

Le Armi della Persuasione, Robert Cialdini

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La mia esperienza con Le Armi della Persuasione

Ho già riletto due volte questo libro, per un semplice motivo: oltre a essere un utile manuale per riconoscere le tecniche di persuasione, è anche una lettura molto piacevole

Non avevo mai letto libri di questo tipo e devo dire che Le Armi della Persuasione mi ha preso fin da subito e sono riuscito ad applicare molte delle tecniche descritte nel mio lavoro sul web.

Con la lettura di questo libro – grazie al quale scoprirai che la persuasione non è il male assoluto – potrai utilizzare molti di questi consigli nella tua attività professionale.

Buona lettura.

About the author

Daniele Donati

Sono Daniele Donati, blogger, copywriter e webwriter. Per conoscermi meglio leggi la mia pagina

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